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房产商是电话营销大雇主 高回报率让其爱不释手

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房产商是电话营销大雇主 高回报率让其爱不释手

电话营销扰民问题系列报道③

金报昨天报道了记者“潜伏”电话营销公司揭秘内幕的新闻。

记者近日调查发现,电话营销(以下简称“电销”)是房产商售楼的常用方法。庞大的市场和一旦成功后较高的佣金,促使电话营销形成产业链,然而对市民带来的骚扰,房产商又是如何看待?记者继续进行调查。

金报小调查

10家受访房产商均承认用过电销

电销是商铺和刚需楼盘的“最爱”

“现在我们不怎么用了,楼盘没出现滞销的情况,但私底下在案场之间会交换一些客户信息,然后打电话,这种情况是有的。比起找话务公司‘大海捞针’似的搜罗客户,我们更愿意在内部找员工给意向客户电call。”

昨天,记者调查了10家宁波市场上的房产商,10家均承认用过电话营销的方式,只是根据各自品牌、楼盘定位不同等,电话营销投入的成本、方式和宣传比重不同。

调查显示,有7家房产商委托话务公司做电销,2家由自己内部工作人员打电话,另有1家,两种电销方式并用。

接受采访的房产商营销负责人意见分为两类:

一类非常推崇电销,认为这是目前回报率最高、且成本可控的推广方式,占了六成,他们当中以城区的刚需楼盘、商铺等为主;另一类则并不十分赞同电销,他们大多依靠“老盘带新盘”的模式,希望借助曾经来楼盘登记过的、表达过意向的,或是已经是本品牌的业主的口碑来售楼,这类房产商以别墅、改善型楼盘为主。

多数房产商委托话务公司电销

卖套商铺需投入总房价10%左右

那么电销的代理公司和房产商是怎么合作的,委托他们和自己做电销又有什么区别呢?

记者调查得知,宁波市场上目前约有百来家专业的话务公司,虽然挺多,但大多数是20-30人小规模的公司,50人以上的,已经算很大规模了。

房产商A的负责人高先生告诉记者,找话务公司做电销的话,是一种外包的形式,即将收集客户信息、定位有意向顾客、电call等一系列流程全权委托给对方完成。“所以你问我那么多的客户个人信息哪里来的,我也不清楚,都是话务公司自己拿到的。”高先生说,“call客”的底薪、电话费、话务公司的日常开销等均由代理公司承担,所以没成交的话,电话营销需投入的前期成本为零,一旦成交,成本投入就高了。

记者了解到,成交商铺和住宅需要的支出截然不同,拿商铺来说,房产商约需投入总房价的10%左右,其中包括“call客”的提成,话务公司的佣金以及楼盘案场人员的奖励;如果换做住宅,相对好卖,总提成大概在1%。总体来说,相比卖房的利润,即便投入10%的提成,电销带来的收益依然可观。

在两家自己做电销的房产商中,其中有一家大型房产商B,拥有自己的渠道中心,所有的电call均由招聘的大学生完成,一天有20-40个 call客,且会选择双休日工作。“相比委托话务公司call,我们自己人在确定某个客户无购房意向后,就不会再打电话了。”这家房产商的营销负责人小竺告诉记者。

“那你们的客户信息是哪儿来的呢?”

“问短信公司买的,当年打击短信骚扰时,绝大多数公司倒闭了,但还剩一部分,他们问通讯公司的人买来,再倒卖给我们。”

对话房产商

话务公司的call客疯狂电话推销,让人不胜其烦,甚至可能影响到该房产品牌的形象。对此,房产商又是如何看待?

电销扰民不胜其烦,为何仍是“心头好”?

房产商:电话营销回报率

高过其他所有营销方式

“相比传统媒体上的宣传,虽然很可能引起客户反感,但对于那些潜在的、有意向的客户,电话营销能跟他们做更深入的互动和沟通,媒体上宣传,顶多让客户知道这个楼盘,但直接电话沟通,可以根据客户需求,包装、并且更详尽地推销项目。”房产商C的负责人沈经理回应记者。

他表示,广告涉及到的范围太小,比如电梯广告,只能辐射到经过、搭乘这部电梯的人群,并且也不能一对一问询和交流,但call客手中的客户个人信息,则涵盖了多个区域、多个行业的人群。

除了上述原因,房产商D的负责人陈先生开门见山地回应记者:“性价比高、投入产出比也高,跟广告价格去比比看,我们曾经估算过,花30万投一次广告,大概只能换来300个人来售楼处走一遭,但是真正成交的有多少呢?如果这30万用来做提成,可以反推,成交了多少套房子!”

他跟记者直言,不论是传统的纸媒、电视台,抑或是网络、户外媒体(进社区的、楼宇的、电梯的),还是开发商主办活动,从效果方面看来,都比不上电话营销的回报率。这也是其近年来风靡的原因。

操作过程中有无担心扰民?如何规避?

房产商:会要求话务公司

精准定位但没更好办法

记者在暗访时就曾发现,作为话务公司,只管卖房,不会忧心过多打扰对推销的楼盘产生负面影响。

但是,作为另一方的房产商,却有着截然不同的考量。在被问及“担不担心过多电销会扰民”时,百分之百的房产商表示“会”。

房产商E的负责人李先生称,正因为如此,在找话务公司时,会选择规模大的、有经验的,并且在前期就要求他们在电销时,对于客户的个人信息定位能更精准一些,不要拿到号码就打,信息和数据越精准,产出就越高。

房产商F方面也表示,跟话务公司商谈时,就会提出以下要求:1、拨打电话需要控制一个度,尽量低调地推销;2、客户表示没有购房意向时,绝对不可以出口骂人,态度要依然良好。

更有房产商G的营销负责人觉得,“效率低、目标不定、在客户心中影响差”是电销的三个弱点,因此他们会控制电call的总量。

●追问

曾有房产商因电销扰民吃罚单

疯狂电销为何屡禁不止

在几天的采访中,记者得知,受访的10家房产商中,因客户投诉过多扰民问题被宁波市住建委停止过网签的,已有2家。

刚开始,宁波市住建委会约谈房产商做出警告,如果住建委方面继续接到市民的反映和投诉,那么根据2014年出台的一则文件,该楼盘就会被停止一至两周的网签,对于开发商来说,打击力度很大。所有房产商都表示担心受罚,其中一家被罚的房产商负责人姚先生向记者直言:“太伤了,合同不能签了啊,不重新开通网签,我们的房子就卖不动,特别是近年来楼市情况不好,肯定需要卖房来回流资金,没办法,只能全面停止电话营销,等待重新开通。”

但记者好奇的是,在屡次被打击的情况下,仍然有不少楼盘在疯狂电销。住建委的通知出台已有一年半了,市民的投诉声却没有消减,且有甚嚣尘上的趋势,背后的原因是什么呢?明天,金报将继续关注。

记者 朱琳 陈嫣然 制图 吴玉涵

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